Rezension Das Harvard Konzept

Zusammenfassung: „Getting to Yes“

„Getting to Yes“ von Fisher R., Ury W. und Patton B.

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Das Buch „Getting to Yes “ (dt.: „ Das Harvard-Konzept “) von 1981 ist aus dem Harvard Negotiation Project entstanden, welches sich mit Fragen der Verhandlungsführung beschäftigt und Methoden der Verhandlung und Mediation entwickelt und verbreitet.

Das Harvard Konzept bietet eine verständliche, sach- und lösungsorientierte Vorgehensweise, um bei unterschiedlichen und scheinbar unterschiedlichen Interessen eine Lösung zu finden, die für alle Parteien annehmbar oder sogar von Vorteil ist. Das Konzept des principled negotiation (dt.: sachbezogenes Verhandeln oder sach- und menschengerechtes Verhandeln) zeichnet sich im Idealfall durch folgende Komponenten aus:

  1. Die Verhandlung läuft effizient ab;
  2. Die Verhandelnden bewahren ein gutes Verhältnis zueinander;
  3. Es wird eine sinnvolle, vernünftige und für allen Seiten Nutzen stiftende Lösung gefunden.

Das sachbezogene Verhandeln beruht dabei im Wesentlichen auf vier Grundaspekten.

1. Aspekt:

Der erste Aspekt bezieht sich auf die zwei Grundinteressen der Verhandlungspartner: das Interesse an der Sache bzw. dem Verhandlungsgegenstand und das Interesse an seiner Beziehung zur Gegenpartei. Er sagt aus, dass der Mensch und das Problem immer getrennt voneinander betrachtet werden sollen. Der Umgang mit dem Menschen bedeutet, sich in die Lage des anderen hineinzuversetzen und nicht vorschnell von sich auf die Gegenpartei zu schliessen. Dabei sollte man die eigenen Emotionen artikulieren sowie erklären und der Gegenseite die Möglichkeit geben, Dampf abzulassen. Das hilft, zu den sachlichen Interessen zu kommen.

2. Aspekt:

Der zweite Punkt besagt, dass man sich nicht auf die Positionen, sondern auf die Interessen der Verhandlungsparteien konzentrieren soll. Um vernünftige Ergebnisse zu erzielen, muss man die Interessen (das ‚Warum‘) hinter einer Position erkennen. Manchmal finden sich erstaunliche Übereinstimmungen in den Interessen, obwohl die vertretenden Positionen unvereinbar erschienen. Wichtig sind: die klare Artikulation der eigenen Interessen und das Hinterfragen der Positionen der Gegenseite nach ihren Interessen.

3. Aspekt:

Der dritte Aspekt bezieht sich auf die Entwicklung von Wahlmöglichkeiten, die zur Lösung führen können. Hierbei ist es besonders wichtig sich selbst keine Limits zu setzten und nicht nach der einzig richtigen Lösung zu suchen, sondern möglichst viele Alternativen in Betracht zu ziehen. Eine mögliche Methode ist das Brainstorming, welches man sowohl mit der eigenen Partei als auch mit der Gegenseite durchführen kann. Ziel ist es die Flexibilität zu erhöhen und sich neuen Verhandlungsspielraum zu eröffnen.

4. Aspekt:

Der vierte und letzte Punkt besteht darin, dass man bei unmittelbar widersprechenden Interessen nach objektiven Beurteilungskriterien sucht, die zum Ergebnis führen und eine faire Lösung bereitstellen können. Das heisst, wenn man zu keinem gemeinsamen Ergebnis kommt, finden man vielleicht gemeinsame Kriterien, nach denen man eine Lösung beurteilen kann. Dies verlangt eine Verlagerung von willkürlichem Durchsetzungsvermögen hin zu sachbezogenem Handeln auf Grundlage von anerkannten Entscheidungsprinzipien.

Zusätzliche Hilfe des Harvard Konzept

Ergänzend liefert das Harvard Konzept Hilfestellungen für besonders schwierige Verhandlungen, bei denen die Gegenseite scheinbar stärker ist, Druck ausübt oder mit faulen Tricks arbeitet. Auf die Stärke der Gegenseite sollte man eine besonders gute Alternative entwickeln, sodass man der gegnerischen Verhandlungsseite glaubhaftmachen kann, auch diese Lösung in Betracht zu ziehen. Auf Druck sollte man sich nach Möglichkeit mit einem Ausweichplan vorbereiten und auf faule Tricks sollte man direkt reagieren und sie ansprechen, um sie abzuschwächen.

Verhandlungs-Judo und das Ein-Text-Verfahren

Ausserdem werden Verhandlungs-Judo und das Ein-Text-Verfahren vorgeschlagen. Verhandlungs-Judo bezeichnet dabei eine Technik bei denen man nicht jeden persönlichen Angriff mit gleicher Waffe zurückschlägt, sondern gedanklich einen Schritt zur Seite tritt und die dahinterstehenden Beweggründe analysiert und mit Schweigen oder sachlichen Fragen reagiert. Das Ein-Text-Verfahren bezieht sich dagegen auf die Einbeziehung eines Dritten (Mediator) um festgefahrenen Verhandlungen zu lösen und wieder zusammen an einer Lösung (Ein-Text) zu arbeiten.

vom 09.04.2010

2 Kommentare
  1. Christian
    Christian sagte:

    Hallo Till, habe das Hörbuch meinem Vater zum Geburtstag geschenkt, nachdem ich einiges positives darüber gelesen habe. Bei der Rezension vermisse ich noch eine abschließende Meinung von dir. Also was du von dem Buch hälst und was du daraus schon mitgenommen hast ( du weißt was ich meine 😉 ). Zu deinem Portfolio habe ich noch eine Frage, und zwar, ob dir die Praktiker Anleihe bis 2016 nicht zu heiß ist. Immerhin haben die es schonmal nicht geschafft ihren Laden unter Kontrolle zu bringen. Viele Grüße, Christian

  2. Till S.
    Till S. sagte:

    Hallo Christian Die Rezension ist ein altes Paper von mir, welches tatsächlich nur eine Zusammenfassung darstellt. Hier also meine abschliessende Meinung und was ich aus dem Buch mitgenommen habe: Ich glaube nicht, dass einen das Buch brillant in Verhandlungen macht. Nach meiner Meinung brauchen gute (Ver-)Händler das richtige Gen oder sehr viel Erfahrung. Kommunikations/Verhandlungs-Techniken (egal wie einfach) direkt umzusetzen ist extrem schwierig. Aber ich hatte in dem Buch mehrmals ein Aha-Effekt und mir sind Dinge bewusst geworden die ich vorher übersehen habe oder tatsächlich nicht verstand. Und dieses Wissen hat mir tatsächlich indirekt in Diskussionen und Verhandlungen oder einfach bei Tipps für Freunde in Verhandlungen geholfen. Allerdings kann ich mich im Bereich Kommunikation nicht als belesen bezeichnen, da „Getting to Yes“ neben „Miteinander Reden 1“ von Friedmann Schulz von Thun das einzige Buch zum Thema ist, welche ich mir angeguckt habe. Ich halte es deshalb aber für Laien gut verständlich – weder zu leicht noch zu trivial. Zum Thema Anleihen werde ich definitiv noch einmal einen ausführlichen Beitrag schreiben, da mich gerade erst am Freitag eine Freundin gefragt hat, nach welchen Kriterien ich Anleihen auswähle. Prinzipiell bevorzuge ich Aktien! Zu dem Kauf der Praktiker-Anleihe hat mich Zufall und das Chancen/Risiko-Verhältnis bewogen. Wie du siehst, hab ich die Anleihe für 41,9% erworben. Ich habe Anfang Dezember das Unternehmen Praktiker für meinen Vater analysiert. Ich halte Praktiker in derzeitiger Form nicht für überlebensfähig. Aus diesem Grund hab ich eine Liquidierungsrechnung durchgeführt. Meine Rechnung dahinter ist folgende: Cash 190 Sachanlagen 400 zu 25% = 100 Mio. (hauptsächlich die Gebäude und Grundstücke, wahrscheinlich mehr wert) Vorräte 800 zu 25% = 200 Mio. (Produkte in den Baumärkten, bei Räumungsverkauf realistische Annahmen) Forderungen 130 Mio. zu 50% = 65 Mio. (da nicht nur Forderungen sondern auch sonstige Vermögenswerte, kann ich das nicht genau einschätzten, aber wahrscheinlich realistisch) Aktiva = 555 Mio. Euro Dem gegenüber haben wir bei einer Insolvenz 1300 Mio. Verbindlichkeiten. D. h., ich kann mit den 555 Mio. Euro 42,7% der Verbindlichkeiten decken. Die Anleihe ist nicht nachrangig, also werde ich mit allen anderen Gläubigern bedient. Ich hab also selbst unter der Extremen Annahmen einer Insolvenz wahrscheinlich keine Verluste. Gleichzeitig habe ich die Chance auf eine erfolgreiche Restrukturierung oder möglichen Teilverkäufen, wie z. B. der Max Bahr Kette. Als ich die Anleihe daraufhin verfolgt habe, habe ich gesehen, dass bis zu dem Absturz auf 35% das Volumen der Verkäufe hochgegangen ist und auf der Verkaufseite immer grosse glatte Posten standen – nominal 50 000 Euro Stücklungen. Ich gehe davon aus, dass eine grosse Bank oder Fonds über den normalen Markt ein paar Millionen abgestossen hat, das hat den Kurs in die Knie gezwungen. Zum aktuellen Preis halte ich die Anleihe jedoch nicht mehr für günstig. In meinem Portfolio ist die Anleihe trotzdem 😉 Hoffe das hat dir geholfen. Gruss, Till

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