Was Fonds nicht haben sollten? Bankberater.

In Deutschland stellen Aktieninvestoren eine Minderheit von ca. 14% der Bevölkerung über 14 Jahre (Comdirect Factbook Aktien). Auch wenn das Vermeiden von Aktieninvestments oft am Geld liegt, ist es kein ausschließlicher Grund, wie man an den USA mit mehr als 50% Aktionären sieht. Mit einer der Gründe, warum die Deutschen Aktienmuffel sind, sind sicherlich auch ihre Bankberater.

Das provisionsgetriebene Geschäft

Die Bankberatung in Deutschland ist größtenteils provisionsgetrieben. Provisionsgetriebene Geschäfte sind gut für den Anbieter von teuren Produkten. Man kann dies an den Maklergebühren beim Hauskauf sehen. Der Makler hat mit seiner Provision das gleiche Interesse wie der Verkäufer. Beide möchten einen möglichst hohen Abschlusspreis. Dagegen hat er nicht das Interesse des Käufers im besten Sinne. Beim Hauskauf ist das jedem bewusst und jeder Käufer bringt, wenn er sorgsam ist, seinen eigenen Gutachter mit.

Bei Bankberatern ist das mit dem Gutachter anders. Viele Bankkunden denken, dass der Berater in ihrem Interesse handelt und ihr Gutachter ist. Allerdings sollte man sich die Frage stellen, wer bezahlt den Bankberater? Ist es der Kunde? Indirekt zwar schon, direkt aber nicht. Der Bankberater wird über die Provision vom Fonds bezahlt. Das heißt, sein Interesse ist nicht das beste Produkt für den Kunden zu finden, sondern den Fonds mit der besten Provision zu verkaufen respektive einen möglichst hohen Umsatz für ihn zu erzielen.

Nicht alle Berater sind schlecht, aber das System in dem sie arbeiten ist schlecht.

Auch wenn sich das Geschäft Bankberatung nennt, ist es eigentlich eine Bankdienstleistungsverkaufsveranstaltung. Das Problem sind oftmals nicht die Berater selbst, die zum großen Teil tatsächlich ihren Kunden helfen wollen, sondern das Systems in dem sie arbeiten. Ihnen ist es nicht erlaubt, dem Kunden ein objektiv gutes Angebot zu machen. Deshalb muss sich der Kunden selbst darum kümmern.

Ein einfacher Weg für den Kunden seinen Berater zu testen, ist, über ihn einen Fonds zu kaufen, an dem er nichts verdienen wird. Fragen Sie ihn nach seiner Meinung zu einem Fonds, der keine Vertriebsvergütung zahlt, wie z.B. ein ETF. Wenn er ein ehrlicher Berater ist, wird er Ihnen sagen, dass Sie ihn kaufen sollen, aber er daran nichts verdienen wird. Wenn er jedoch sagt, dass die Bank ETFs nicht verkaufen darf oder Sie nicht beraten kann, weil er nicht auf irgendeiner Liste steht oder schlichtweg, weil das Depotsystem das nicht zulässt, dann sollten Sie sich einen anderen Berater suchen – am besten einen Honorarberater.

Honorarberater: die bessere Alternative.

Honorarberater sind das Gegenstück zum provisionsgetriebenen Modell. Sie bekommen einen Stundenlohn für die Zeit, die sie aufbringen sich um die Finanzen anderer zu kümmern. Nur diese Variante der Beratung ermöglicht eine objektive Beratung. Das Interesse des Honorarberaters ist das beste Produkt für den Kunden zu finden, denn nur dann wird er sich wieder bei ihm beraten lassen, ihn weiterempfehlen und er wird weiter Geld verdienen.

Die Arbeit eines Honorarberaters ähnelt zu einem großen Grad der eines Immobiliengutachters, den ein Käufer mit zur Hausbesichtigung nimmt. Er wird für die Zeit und den Aufwand bezahlt, den er aufbringt, um die Finanzlage des Kunden zu bewerten und ihm Vorschläge zu unterbreiten. Dieses System ist auch noch nicht ideal, da die Verantwortung und die Umsetzung beim Kunden selbst liegen.

Eine Alternative dazu wäre die Vermögensverwaltung, allerdings ist diese tatsächlich eine Frage des Geldes, da man hier mindestens eine sechsstellige Summe mitbringen muss. Der Honorarberater wird dagegen nur für die Zeit bezahlt, dem Kunden aus seiner Sicht gute Vorschläge zu unterbreiten. Allerdings glaube ich nicht, dass die meisten Menschen in Deutschland für die Honorarberatung bereit sind und das obwohl sie in den meisten Fällen für den Kunden günstiger ist als das klassische provisionsgetriebene Modell.