Es ist nicht zwingend notwendig, mit einem Unternehmen direkt zu sprechen. In manchen Fällen kann es sogar gefährlich sein – etwa, wenn man auf einen besonders charismatischen, aber wenig integren Manager trifft. Trotzdem habe ich Gespräche mit Unternehmensvertretern fast immer als wertvoll erlebt. Ob Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten oder das Management: Sie eröffnen Einblicke, die in Geschäftsberichten oder Präsentationen oft verborgen bleiben.
Damit ein solches Gespräch aber wirklich Mehrwert stiftet, sollte man gut vorbereitet sein. Wer die Chance bekommt, mit einem Manager zu reden, sollte sich nicht auf die Standardfrage „Wie entwickelt sich Ihr Umsatz nächstes Jahr?“ beschränken. Viel interessanter sind Fragen, die tiefer gehen und Denkweisen, Strategien oder die Unternehmenskultur sichtbar machen.
Hier eine Auswahl meiner Lieblingsfragen:
Was ist besonders an Ihrer Unternehmenskultur?
Gute Frage für den Einstieg, weil sie sehr offen ist und man sie normalerweise nur schwer aus dem Unternehmensberichten lesen kann.
Wenn Sie 10 Jahre Ihre Ersparnisse in einen Ihrer Konkurrenten anlegen müssten, welcher wäre dies?
Oder: In welchen Lieferanten oder Kunden würden Sie investieren? Gibt Einblick in den Markt, Stärken der Konkurrenz und die Sicht des Managers.
Wenn Sie einen Ihrer Konkurrenten leerverkaufen müssten, welcher wäre dies?
Umgedreht zur vorherigen Fragen. Zeigt die Schwächen oder Überbewertungen im Markt.
Was hat das Unternehmen in den letzten Jahren getan, um seinen Wettbewerbsvorteil auszubauen?
Prüft, ob und wie aktiv das Unternehmen an seinem Burggraben arbeitet.
Wie gehen Sie bei Übernahmen vor?
Testet, ob das Management opportunistisch agiert oder einen klaren Prozess verfolgt und/oder ob es mit der Übernahme sich selbst ein „Denkmal“ setzt.
Was ist die größte Veränderung in den letzten 5 Jahren in Ihrer Industrie?
Digitalisierung und Wandel schreiten schneller voran als je zuvor. Erkennt und adressiert das Unternehmen diese Entwicklungen?
Was machen Sie, was Ihre Konkurrenz jetzt noch nicht macht?
Die Frage kommt von Phil Fisher. Betonung liegt auf „jetzt“, da jeder Vorteil irgendwann von der Konkurrenz kopiert wird.
Inwiefern ist Technologie für Sie Chance und Risiko?
Bezieht sich auf die zwei Fragen zuvor. Technologischer Wandel ist heute wichtiger als jemals zuvor. Das Bewusstsein für diesen Wandel im Unternehmen sollte durch diese Fragen deutlich werden.
Wenn ich unbegrenzt Kapital hätte: Was würde mich trotzdem daran hindern, in einem Jahr mit Ihnen gleichzuziehen?
Hilft, echte Wettbewerbsvorteile über reines Kapital hinaus zu erkennen.
Wenn Ihr Unternehmen morgen verschwände: Was würden Ihre Kunden am meisten vermissen?
Geht auch in die Richtung herauszufinden, was der Wettbewerbsvorteil eines Unternehmens ist.
Was unterschätzen Investoren an Ihrem Geschäft?
Auch eine schöne Frage für den Schluss, da der Manager hier noch einmal glänzen kann.
Was ist Ihre Meinung zu Aktienrückkäufen und Dividenden?
Zeigt das Verständnis im Unternehmen über Kapitalallokation.
Welcher Analyst schätzt Sie Ihrer Meinung nach gut ein?
Zeigt etwas über den Charakter des Antwortgebers, wenn der empfohlende Analyst sehr positiv auf das Unternehmen zu sprechen ist oder nicht. Und zweitens gibt es einem einen Hinweis, mit wem man noch sprechen könnte.
Worüber beschweren sich Ihre Kunden am meisten – und wie gehen Sie damit um?
Kein Unternehmen ist perfekt. Wo liegen die Schwächen des Unternehmens und wie werden sie behandelt.
Haben Sie eine gute Buch-Empfehlung?
Gibt Aufschluss über die Persönlichkeit des Managers. „Keine Zeit zu lesen“ ist oft kein gutes Zeichen, während eine konkrete Empfehlung intellektuelle Neugier signalisiert.
Ich kann mein Buch empfehlen, welches unter anderem auch diese Fragen beinhaltet.
Danke für die guten Fragen! Eine praktische Frage dazu: Wie zeichnest du die Gespräche auf? Mit Notizen oder Audiomitschnitten? Erstellt ihr bei Audiomitschnitten Transkripte der Gespräche?
Dank für das Lob. Normalerweise schreibe ich Notizen handschriftlich mit. Kenn auch viele die ein Tablet nutzen. Audiomitschnitt ist eher untypisch. Halte ich auch nicht für zielführend, weil es den Gesprächspartner hemmen könnte.